Procesos del Tequila

Pronóstico de ventas en la industria del tequila.

[fa icon="calendar"] 12-sep-2018 8:01:09 / por Juan Carlos Medina

 

pronóstico de ventas tequila Casa Sauza


El pronóstico de ventas es una estimación de cuánto se va a vender de algún producto o servicio en cierto periodo de tiempo. En este artículo conocerás más sobre las razones y ventajas de hacer este pronóstico, así como a diferenciarlo de la planeación de la demanda.

¿Cuáles son las razones principales para hacer pronósticos?

  1. Vivimos en un entorno laboral con un mercado muy cambiante e incierto, por lo tanto, necesitamos herramientas que nos ayuden a planear y tomar decisiones.
  2. Podemos eliminar la “suposición” ya que ésta no nos brinda un análisis estadístico o datos reales.
  3. Mejora nuestra Planeación.

¿Cuáles son las ventajas del pronóstico de ventas?

  1. Ayuda a tomar decisiones tanto a Dirección como al área de Producción (Plan Maestro de Producción), Compras y Ventas.
  2. Podemos hacer una proyección con diferentes escenarios futuros.

Aspectos a considerar cuando hacemos el forecasting o pronóstico de ventas.

  • Estacionalidad: son las etapas del año donde la demanda suele aumentar o disminuir, dependiendo del producto.
  • Capacidad instalada: se refiere a las limitantes del negocio, como pueden ser, capacidad de producción, inversión, abastecimiento, personal, etc.
  • Metas: son los objetivos de venta de la compañía, alineados a un presupuesto y considerando las limitantes del negocio.

NOTA: Aun considerando todos los aspectos anteriores, nuestro pronóstico difícilmente va a ser exacto, sin embargo, puede ser muy cercano a la realidad.

Pronostico de Ventas

El pronóstico de ventas es el primer paso en la planeación de la demanda, posteriormente hay que incluir estrategias de lanzamiento de nuevos productos y campañas del área de Marketing. En este punto es indispensable involucrar al área de Producción, Compras, Logística, Finanzas, Recursos Humanos para ver las limitaciones y recursos necesarios.


Es de suma importancia realizar un pronóstico de ventas correctamente, ya que de ahí se desprenden el presupuesto de producción, requerimiento de personal y el presupuesto de compras o insumos.

La Planeación de la Demanda en Casa Sauza

La Planeación de la Demanda nos permite:

  • Gestionar con anticipación los requerimientos de materiales
  • Reaccionar rápidamente a los cambios que puedan surgir en la demanda
  • Mejorar el control de nuestros inventarios
  • Optimizar las actividades de distribución
  • Como consecuencia de lo anterior, mejorar nuestro nivel de servicio

En Casa Sauza tenemos una planeación de la demanda alineada a los objetivos del equipo Comercial y le damos el mismo valor a los clientes o mercados grandes que a clientes en desarrollo. Esto nos ha llevado a tener un mejor control y a identificar inmediatamente cualquier desviación del plan de demanda, ya que cualquier cambio en la demanda nos impacta directamente en la planeación de agave, el cual requiere años para su maduración y, por lo tanto, no es tan fácil disponer de él inmediatamente.

Pronóstico de Ventas Vs Planeación de la Demanda

Es importante diferenciar el pronóstico de ventas del plan de demanda, el pronóstico de ventas es una estimación matemática de cuanto se va a vender en un periodo determinado, mientras que el plan de demanda es la integración del pronóstico con el input de Marketing o el área comercial, con las tendencias o eventos que puedan afectar el comportamiento de la demanda.


Los Pronósticos no son exactos, pero si nos dan herramientas para considerar la proyección o comportamiento de algún producto o servicio en un periodo de tiempo.


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Juan Carlos Medina

Escrito por Juan Carlos Medina

Especialista en Operaciones Logísticas

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